Wer braucht schon eine Marketing-Abteilung?

07.09.2012.  Da gab es einmal eine Definition von Marketing, die ich während des Studiums lernte. Sie lautete: Marketing ist die konsequente Ausrichtung des gesamten Unternehmens an den Bedürfnissen des Marktes – und was ist Marketing heute? Es ist eine Abteilung mit vielen „wichtigen“ Aufgaben, vor allem mit der alleinigen Lizenz vom Markt aus zu denken – zu oft allerdings weg vom Markt und noch weiter davon entfernt, dem Vertrieb und damit dem Absatz zu dienen.

Haben Sie schon einmal in die Papierlager eines Unternehmens geschaut, wie viel buntes Papier dort lagert, das von Marketing entwickelt wurde, das der Außendienst einsetzen sollte, das allerdings niemand braucht? Wie verkam der Begriff und wer braucht diese Art von Marketing wirklich?

Da die Urdefinition des Begriffes Sinn macht und diese auch sehr eingängig ist, haben sich strategisch ausgerichtete Damen und Herren des Innendienstes (häufig Werbung und Verkaufsförderung) das Thema unter den Nagel gerissen. Denn der Mantel Marketing macht mehr her und man kann unter diesem Begriff mehr Budget und Einfluss erhalten. In dieser Zeit hat sich der Vertrieb um nichts Anderes gekümmert, als die Produkte und Dienstleistungen am Markt zu platzieren.

Der Begriff "Abteilung" ist Programm


Damit einem der Begriff in einem Unternehmen dann nicht mehr streitig macht, annektiert man ihn am besten nicht nur, sondern man formt eine Abteilung um diesen Begriff. Der Begriff „Abteilung“ ist dann auch gleich immer Programm – es ist ein Bereich, welcher von anderen Bereichen abgeteilt ist. Dadurch hat man auch gleich den Vorteil, dass man sich nicht mitteilen muss, sondern seine abgeschlossene Welt formen kann. In dieser Welt bastelt man dann Formulare, Flyer, Displays, Verkaufshilfen, Leitfäden und so weiter. allesamt groß schön und vor allem bunt. Vielleicht nimmt man sich noch den einen oder anderen Vertriebler an die Seite, am besten diejenigen, die einem gewogen sind und bezieht sie ein wenig mit ein. Hat man die Hardware, dann muss sie verbreitet werden. Es kommt immer ein Roll-Out.

Nun wird mit großem Trara dem Vertrieb das neue bahnbrechende Marketingkonzept vorgestellt. Damit die Einführung dann auch gelingt, verbindet man das Marketingkonzept mit einem Wettbewerb. Das ist immer gut, da der Vertrieb gerne zusätzliche Wohltaten so am Vorbeigehen mitnimmt. Also hat man nach der Einführung den Beweis, dass Marketing wieder einen guten Job gemacht hat. Man wendet sich einem neuen Konzept zu und das gerade noch bejubelte Konzept wird leise still und heimlich im Hinterhof von Marketing durch den Vertrieb begraben – denn der Vertrieb hat zuvor schon seine wirksamen Instrumente und setzt diese nun auch wieder ein. Das Lager füllt sich.

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Kommentare (1)

  • 11.09. 12:34Spam melden
    [1] Franz Dornbusch

    Ein nicht in Marketing-Strategien eingebundener Vertrieb wäre wie ein fahrender LKW ohne Fahrer. Er kann ein Unternehmen sprichwörtlich an die Wand fahren. Dass der Außendienst (meistens Techniker/Praktiker) über die vermeintlichen Schreibtischtäter lästert, ist ein alter Hut. Doch wird hier vergessen, dass die Außendienstler auf schnelle Verkaufsabschlüsse aus sind, da ihre Provisionshöhe davon abhängt. Auch der persönliche Verkauf sollte nicht losgelöst von der Strategie und Marktfakten sein. Darauf hat erst kürzlich der angesehene Marketing-Experte Frank Ternow aufmerksam gemacht. Manchmal sind mittelfristig wirksame Entscheidungen nötig, wie bspw. den Rückzug aus einem Markt, die dem Außendienst nicht sofort einleuchten - da die Geschäfte noch laufen. Man denke hier beispielsweise einmal an den Rückzug von 3M aus dem Kopierergeschäft Anfang der 1980er Jahre. Wer würde 3M heute noch damit in Verbindung bringen? Stattdessen wurde in neue lukrativere Geschäftsfelder investiert, die das Image des Unternehmens mittlerweile prägen.

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