Warum Marketing und Vertrieb sich brauchen

19.10.2012.  „Die haben doch keine Ahnung, was hier beim Kunden abgeht. Diese Theoretiker in der Zentrale stellen ihre Broschüren zusammen, liefern zu wenig Leads und wundern sich dann, warum das Ganze nicht funktioniert.“ Diese Gedanken gehen Mitarbeitern im Vertrieb oft durch den Kopf. Und andersrum ist es ähnlich: „Wir haben hier ausführliche Unterlagen erstellt. Produktdetails und Verkaufsargumente sind bis ins kleinste Detail ausgearbeitet. Aber diese Vertriebler kriegen es einfach nicht auf die Kette, das Produkt an den Mann zu bringen.“, halten die Marketingleute dagegen.

Sie können es sehen, wie Sie wollen. Der Vertrieb hat in jedem Unternehmen die Aufgabe, die PS auf die Straße zu bringen. Vertriebler sind keine Prospektversender, Angebotsersteller, Warenbewacher und PowerPoint-Junkies. Die nämlich haben im erfolgreichen Verkauf nichts zu suchen. Sie dürfen sich nicht stunden- und tagelang mit Listen und Reporting beschäftigen. Und Verkäufer hassen Berichte, die in ihren Augen unnötig sind und Zeit rauben. Zeit, die besser in wirklich wichtige Dinge und die interne Kommunikation gesteckt werden sollte. Denn genau hier liegt der Hund begraben, der das Verhältnis von Marketing und Vertrieb immer wieder stört. Es gibt viele Gründe, warum die zwei Abteilungen oft gegeneinander statt miteinander arbeiten.

Vertriebler müssen die Munition verschießen, die die Marketingabteilung ihnen liefert


Dumm nur, wenn die Munition zu groß oder zu klein für den Lauf ist. In der Praxis haben immer Menschen mit Menschen zu tun. Und die sind bekanntlich verschieden. Dass Marketing- und Vertriebsleute grundsätzlich anders ticken, ist klar. Vertriebler sind harte Praktiker, die ihre Nase immer nach der nächst gelegenen Witterung ausrichten. Sie haben meist ein großes Ego, sind sehr redselig und rhetorisch gut geschult.

Marketingleute sind eher analytische Charaktere, fleißige, akribische Köpfe, deren Mammut-Job es ist, nicht nur die aktuellen Bedürfnisse der Kunden zu kennen, sondern auch, diese zu steuern und die zukünftige Nachfrage vorherzusehen und zu schüren. Ein Verkäufer sieht den Kunden als Zweck und das Produkt als Mittel seines Tuns, der Marketingexperte sieht das umgekehrt. Für ihn steht das Produkt im Fokus, das an den Mann gebracht werden soll.

Das Marketing bearbeitet den Kunden als ein theoretisches Wesen, das über die Marktforschung erschlossen wird, während im Vertrieb ein Mensch aus Fleisch und Blut begeistert und überzeugt werden muss. Der Verkäufer bekommt das direkte „Ja“ oder „Nein“ des Kunden, er sieht seine Ergebnisse sofort und sein Kontostand reagiert umgehend. Die Ergebnisse in der Marketingabteilung sind dagegen nicht so leicht messbar und setzen oft erst mit zeitlichem Verzug ein. Hier steht der sehr greifbare Erfolgsfaktor „Geld“ gegen den abstrakten ROI des Marketings. Und während das Marketing dem Vertrieb vorwirft „nur aufs schnelle Geld aus zu sein“, amüsiert sich der Verkauf über die Mondzahlen aus der Teppichetage. Marketing und Vertrieb – so leicht funktioniert das wohl nicht mit der Zusammenarbeit. Zumal es lange Zeit keine Zusammenarbeit gab. Bis vor einigen Jahren wurden die Abteilungen vollkommen eigenständig geführt.

Weiter zu Seite 2 von 2 Alles zeigen
jetzt twittern auf Facebook teilen

Kommentare (3)

  • 23.10. 06:15Spam melden
    [3] Jens Eyrich

    Also ganz ehrlich: Marketing ist auf das Produkt ausgerichtet und Vertrieb auf den Kunden? Was für eine Steinzeit-Ansicht soll das den sein! Das Marketing war in den 60er Jahren Produktorientiert. Heutzutage steht der Mensch im Mittelpunkt des Geschehens und die soziale Verantwortung des Unternehmens. Hier hat wohl jemand die Zeichen der Zeit nicht verstanden.

  • 19.10. 19:00Spam melden
    [2] Chris

    Raubtiere mit großem Ego klingt für mich, als könnten die Instinkitv gut die Kundenanliegen in die Tat umsetzen, da Sie super geschult sind.

  • 19.10. 14:17Spam melden
    [1] Peter

    Raubtiere mit großem Ego und rhetorischer Gewandtheit, die ihre Nase immer nach der nächsten Witterung ausrichten: Keine sehr freundliche Charakterisierung. Oder ist das falsch angekommen?

Kommentar abgeben


 

Bitte geben Sie den Code aus dem Bild in das nebenstehende Feld ein:


*  diese Felder müssen ausgefüllt werden.

Kommentare werden erst veröffentlicht, wenn Sie Ihre E-Mail-Adresse erfolgreich bestätigt haben. Bitte melden Sie sich daher an, oder klicken Sie auf den an Ihre Mail-Adresse gesendeten Bestätigungs-Link, wenn Sie als nicht angemeldeter Nutzer einen Kommentar schreiben.


SERVICES & SHOP

Kolumnen-Autoren

David Aaker - Der Markenguru

  • Er hat das Markenwertmodell "Aaker Model" erfunden und über 100 Artikel und 15 Bücher veröffentlicht. Als Vice Chairman berät David Aaker zudem exklusiv die Kunden der Agentur Prophet.

Michael Brandtner

  • Brandtner ist Spezialist für strategische Marken- und Unternehmenspositionierung, außerdem Associate bei Ries & Ries sowie Autor des Buches "Brandtner on Branding". Sein Blog: www.brandtneronbranding.com

Vince Ebert - Der Physiker und Kabarettist

  • Vince Ebert ist Physiker und Kabarettist und mit seinem Bühnenprogramm "Freiheit ist alles" deutschlandweit auf Tournee. Er ist zudem Kolumnist der absatzwirtschaft. Tourdaten unter www.vince-ebert.de.

Jürgen Gietl

  • Jürgen Gietl, Managing Partner bei Brand Trust, ist Spezialist für Technologiemarken, B2B-Markenführung und Markenarchitektur. Er begleitet Konzerne und mittelständische Unternehmen bei Entwicklung und Umsetzung von Markenstrategien. Er ist Autor des Buches VALUE BRANDING. Brand Trust

Jürgen Häusler

  • Jürgen Häusler ist Chairman von Interbrand Central and Eastern Europe. Der Markenexperte betreut renommierte Unternehmen in der strategischen Markenführung. Er ist Honorarprofessor für Strategische Unternehmenskommunikation an der Universität Leipzig, publiziert laufend zum Thema Marke und hält Vorträge an Universitäten, auf Kongressen und Tagungen.

Malte W. Wilkes

  • Malte W. Wilkes ist Seniorpartner der Management Consultancy Erfolgsketten Management Wilkes Stange GbR, Redner, Moderator, Diskutant, Buchautor, Pionierexperte in Customer Centricity und Ehrenpräsident des BDU Bundesverband Deutscher Unternehmensberater.