Der Vertrieb ist nur so gut wie seine Vertriebsleitung

06.08.2008.  Unsichere konjunkturelle Rahmenbedingungen, härterer Wettbewerb und massiver Kostendruck – viele Unternehmen haben die Chance verpasst, ihren Vertrieb darauf einzustellen. Eine Vorgehensweise wie vielleicht vor fünf Jahren ist heute nicht mehr bezahlbar und effizient. Vorhandenes Kundenpotenzial schöpfen Unternehmen häufig nicht aus.

Was sollte ein Unternehmen tun? Man sollte bisherige Vetriebsprozesse kritisch prüfen und sich gegebenenfalls von "alten Zöpfen" trennen. Welche Prozesse und welche Vertriebsansätze sind die richtigen, beziehungsweise sind die richtigen Vertriebsmitarbeiter in den richtigen Marktsegmenten eingesetzt? Wie kann ein Unternehmen die Vertriebspotentiale richtig ausschöpfen und effizient bearbeiten, sind weitere wichtige Fragen.

Sehr häufig macht es keinen Sinn, ausschließlich auf Face-to-face-Vertrieb zu setzen. Viele Entscheider haben nicht mehr die Zeit, sich mit jedem Anbieter ausführlich in persönlichen Gesprächen zu beschäftigen. Aus diesem Grund wird zwischenzeitlich bei innovativen Ansätzen oft eine Mischung aus Face-to-Face, aus Telefon und Internet genutzt. Webex-Sessions werden intensiv für die Angebotspräsentation genutzt. Dadurch kann man die Vertriebskosten um bis zu 40 Prozent reduzieren und die Betreuungsspanne von potentiellen Kunden massiv erhöhen. Die Top-Verkäufer können sich so auf die größten Kunden des Unternehmens konzentrieren und diese wesentlich intensiver betreuen.

Durch eine transparente Vorgehensweise und den Einsatz von Vertriebstools ist ein einzelner Verkäufer oder auch ein ganzes Team besser steuerbar. Alle Informationen über potentielle Kunden stehen dem Unternehmen permanent zur Verfügung. Damit entfällt das Herrschaftswissen einzelner Vertriebsmitarbeiter.

Der Vertrieb ist nur so gut wie seine Vertriebsleitung. Nur durch gezieltes Coaching können Mitarbeiter mit besseren Hard- und Softskills ausgestattet werden. Ebenfalls muss der Vertriebsmitarbeiter bei komplexen Vertriebsabläufen und "schwierigen Kunden" gezielte Unterstützung durch seinen Vorgesetzen erhalten.

Fazit: Wer seinen Vertrieb optimieren will oder muss, sollte eine Analyse durchführen. Prozesse, Kosten, Ziele, Qualität der Salesmitarbeieter, Tools zur Vertriebsunterstützung und vor allem eine Potentialbewertung der Kunden in den Segmenten Kleinunternehmen, Mittelstand und Keyaccount. Danach gilt, mit den gewonnenen Informationen einen neuen Salesansatz zu positionieren.

Michael Raum ist CEO der Sellbytel Group

6. August 2008

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