Mobile Applikationen

Die verkaufsfördernde Wirkung von Apps richtig nutzen

Foto: Getty Images
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31.01.2014.  Dass Apps nicht nur Börsenkurse und Wetterdaten anzeigen können, hat sich unter Managern herumgesprochen. Zunehmend entdecken diese jetzt eine neue Seite an den smarten Anwendungen: den Nutzen im Verkaufsprozess. Doch was ist bei der Entwicklung zu beachten?

Von Günter Kurth und Jan Schlotter

Für Vertriebs- und Marketingprofis ist die verkaufsfördernde Wirkung anschaulicher Produktdarstellungen ein alter Hut. Neu sind jedoch die Möglichkeiten, die ihnen mobile Apps offerieren: Datenabruf und -eingabe quasi auf dem Schoß des Kunden, Konfiguratoren, Simulationen, Videoanleitungen und Produktdemos. In den Händen versierter Verkäufer wird das Tablet zu einem Zauberstab für den Vertragsabschluss.

Das Erfolgsgeheimnis


Wie können Unternehmen den Kunden attraktive Angebote darbieten? Sie müssen nicht nur aktuelle mobile Technologien nutzen, sondern diese mit praktischen Funktionen in einem ansprechenden Design präsentieren. Entsprechend steht bei der Entwicklung der App nicht die Technik im Vordergrund, sondern das, was der Kunde damit erleben soll (Stichwort: Customer Experience), welche Informationen anschaulich dargestellt werden und wie dies der Markenbindung dient. Diese strategischen Entscheidungen benötigen in der Regel mehr Zeit als die Programmierung der App.

Diese ist oft relativ schnell erledigt, da die meisten Informationen bereits in digitaler Form vorliegen und für die Darstellung beispielsweise auf Tablets kaum anzupassen sind. Selbst für die kleineren Smartphone-Displays bleibt der Aufwand meist gering. Bestehende webbasierte Anwendungen lassen sich aufgrund der gleichen technologischen Basis ebenfalls schnell in browserbasierte Apps umwandeln.

Etwas aufwendiger ist die Entwicklung nativer Apps, die auf dem jeweiligen Mobilgerät gespeichert sind und dessen spezielle Funktionen nutzen. Doch im Vergleich zu klassischen Anwendungen auf dem PC besitzen Apps deutlich weniger Funktionen, wodurch die Kosten fast immer im fünfstelligen Euro-Bereich bleiben. Häufig sind es gerade die nativen Apps, die durch ihre Einzigartigkeit und Performance begeistern.

Offline Arbeiten mit der App


Unternehmen sollten sich auch überlegen, für welche Betriebssysteme und Gerätetypen die App verfügbar sein soll. Zum Beispiel reicht eine native Version für einheitliche Firmen-Tablets der Berater, dagegen muss die Kunden-App auf allen Plattformen und Gerätetypen funktionieren. Dies lässt sich mit wenig Aufwand durch browserbasierte Apps erreichen. Virtualisierte Apps bieten sich aufgrund der geringeren Funktionsauswahl und Übertragungsqualität für Marketingzwecke nur selten an.

Interessant ist auch die Frage nach Online- und Offline-Fähigkeit. Die Berater können etwa in der eigenen Niederlassung oder Filiale auf Online-Fähigkeit verzichten und Offline arbeiten, da alle Animationen und Informationen auf dem Gerät gespeichert sind und abends über das Firmennetzwerk aktualisiert werden. Auch im Außenbereich mit geringer oder nicht vorhandener Bandbreite funktionieren die Apps einwandfrei. Basiert die Anwendung dagegen auf aktuellen Zahlen, so ist eine Internetverbindung notwendig.

Besonderheiten für Marketer


Die bisherigen Überlegungen gelten für fast alle Branchen. Im Marketingbereich sind nur zwei Besonderheiten zu beachten. Die verkaufsfördernde Wirkung von Apps liegt häufig in einer anschaulichen Produktdarstellung. Mithilfe von Tablets können Verkäufer beispielsweise Qualitätsmerkmale verdeutlichen, technische Zusammenhänge visualisieren oder Statistiken verständlich darstellen.

Der zweite Unterschied liegt im meist geringeren Anspruch an Sicherheit. Denn Marketinginformationen stehen in der Regel öffentlich zur Verfügung und stellen kein Unternehmensgeheimnis dar. Nur wenn personenbezogene Daten verwendet werden, zum Beispiel beim Kaufprozess, ist für höchstmögliche Sicherheit zu sorgen.

Dies erfolgt auf Mobilgeräten etwa durch lokale Datenverschlüsselung oder Containerlösungen für Apps. Verbindungen zum Unternehmensnetzwerk funktionieren ähnlich wie bei Notebooks über VPNs. Jedoch dürfen die Sicherheitsvorkehrungen nicht so streng sein, dass sie die Bedienbarkeit oder den Nutzen wesentlich beeinträchtigen.

Über den Autor: Günter Kurth, Solution Director Mobility, und Jan Schlotter, Regional Manager Flexible Workplace, von der Computacenter AG & Co. oHG

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