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Absatzwirtschaft Nr. 05 vom 01.05.2006 Seite 096

KARRIERE MARKETINGSERVICES

Der Spielmacher

42 Millionen Euro Umsatz, 2 000 Mitarbeiter, kein Studienabschluss und eine große Leidenschaft für fußballerische Tugenden. buw-Chef Jens Bormann hat gemeinsam mit seinem Kompagnon Karsten Wulf aus einer Studentenklitsche eine Unternehmensgruppe für Marketingservices gemacht.

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von Vera Hermes

Leute wie Jens Bormann sind dem niedersächsischen Bildungsminister ein Dorn im Auge. 28 Semester BWL und immer noch kein Abschluss in Sicht.
Seit Jahren eingeschrieben und doch an der Uni Osnabrück nie zu sehen.
Niedersachsens Ministerpräsident Christian Wulff stört diese Disziplinlosigkeit des 37-jährigen Langzeitstudenten jedoch ganz und gar nicht.
Im Gegenteil: Er ist zum Beispiel gern dabei, wenn Jens Bormann feiert - wie etwa im vergangenen Dezember den buw-Weihnachtsball, den Bormann mit seinem Partner Karsten Wulf, zahlreichen Kunden und rund eineinhalbtausend Mitarbeitern beging.
Wer glaubt, dass es die Vom-Tellerwäscher-zum-Millionär- und die Von-der-Garage-in-die-Top-Etage-Geschichten heutzutage nicht mehr gibt, wird von Jens Bormann und Karsten Wulf, dem B und dem W aus buw, eines Besseren belehrt.
Okay: Sie waren keine Tellerwäscher, sondern BWL-Studenten, als sie sich im März 1993 mit Telefonmarketing-Dienstleistungen selbstständig machten, und das auch nicht in einer Garage, sondern in einer Küche.
"Die studentische Existenzgründung ist das Beste, was es gibt", sagt der gelernte Sparkassenkaufmann Jens Bormann.
Das Risiko sei gering, man sei noch nicht von ansehnlichen Gehältern verwöhnt, und es gebe weder eine Familie zu versorgen noch eine "Hypothek, die aus dem Schornstein raucht".

Hypotheken hätten die beiden in der Tat im Anfangsjahr nicht bedienen können: 23 000 Deutsche Mark Umsatz verdienten sie im Rumpfjahr 1993, mit null Mark Umsatz war der Juli 1993 der katastrophalste Monat der buw-Geschichte.

ENTREPRENEUR DES JAHRES

Die beiden BWL-Studenten hatten sich in einem IT-Kurs kennen gelernt, gemeinsam ein Bier getrunken, festgestellt, dass ihnen die Praxis fehlt, und noch am gleichen Abend beschlossen, buw zu gründen.
Startkunde war der Osnabrücker "Ball des Sports", für dessen Programmheft das Zwei-Mann-Call-Center die Anzeigenkunden akquirierte - übrigens schon damals ausgesprochen serviceorientiert: Sie holten die Lithos noch selbst vom inserierenden Fahrradladen oder Steakhouse ab und brachten sie in die Druckerei.
Die Banken verweigerten - wie meist in solchen Geschichten - jeden Kredit, und so lösten Jens Bormann und Karsten Wulf ihre Lebensversicherungen und ihre Bausparverträge auf, auf denen sich freilich mit Mitte zwanzig noch nicht allzu viel angesammelt hatte.
Ihr Startkapital belief sich auf 2 300 Deutsche Mark.
Die Autos, mit denen sie ihre potenziellen Kunden besuchten, waren denn auch vom Autohaus zur Probefahrt entliehen.

Jens Bormann, mittlerweile verheiratet und Vater von Max und Leo, ist Ende März auf dem Weg zum Flughafen.
Er reist ins ungarische Pécs, wo er gemeinsam mit Ungarns Wirtschaftsminister János Kóka einen neuen buw-Standort eröffnen wird.
Die buw Unternehmensgruppe beschäftigt in Osnabrück, München, Münster und Halle an der Saale mittlerweile knapp 2 000 fest angestellte Voll- und Teilzeit-Mitarbeiter.
Die Gruppe, die immer noch zu gleichen Teilen Jens Bormann und Karsten Wulf gehört, generierte im Jahr 2005 einen Umsatz von 42 Millionen Euro, zwölf Millionen mehr als im Vorjahr.
Nach einem kurzen und vermutlich ziemlich schmerzhaften Intermezzo in Wien ist das Call-Center in Pécs der zweite Versuch, im Ausland einen Standort zu etablieren. buw ist heute nach eigenen Angaben Deutschlands größter inhabergeführter Customer-Care-Dienstleister.
Die Gruppe betreut Kunden wie BMW, debitel, RWE, Miele, IBM, T-Online und T-Com.
Längst wird bei buw nicht mehr "nur" telefoniert, sondern auch beraten und geschult, konzipiert und weitergebildet.
Seit der Gründung hat das Unternehmen eine stattliche Zahl an Auszeichnungen gesammelt: 1999 belegte es den zweiten Platz der am schnellsten wachsenden Unternehmen Europas.
Im gleichen Jahr wurde buw zu Europas Call-Center-Dienstleister des Jahres gewählt.
Den International Best Service Award holten die Osnabrücker ebenso wie die Auszeichnung zum Entrepreneur des Jahres 2002 in der Kategorie Dienstleistung.
In Sachsen-Anhalt belegten sie 2005 den zweiten Platz beim Wettbewerb "Investor des Jahres".

Von diesen "Aufhängern" mal ganz abgesehen, hat buw es immer verstanden, in der Presse präsent zu sein; lange vor vielen Wettbewerbern beschäftigte der Dienstleister eine Pressesprecherin: Karina Eggers, heute Leiterin Marketing und Öffentlichkeitsarbeit, feierte gerade ihr zehnjähriges Jubiläum bei buw.
Wie wichtig sind die Wettbewerbe, wie wichtig ist PR für den Erfolg des Unternehmens?
"Das ist ein sehr wichtiger Erfolgsbaustein.
Was wir in PR bekommen haben, hätten wir uns in Marketingaufwendungen nicht leisten können", sagt Jens Bormann.
Die Call-Center-Branche lasse keine Probefahrt zu, der Kunde könne die Dienstleistung nicht testen, sondern müsse sie erleben, "und deshalb ist es gut, wenn von außen Reputation, zum Beispiel durch das Urteil unabhängiger Juroren, beigesteuert wird".
Für die Entscheider minimiert sich dadurch das Restrisiko, die falsche Dienstleisterauswahl zu treffen, glaubt Bormann.

AUSGEPRÄGTE STEHAUFMÄNNCHEN-MENTALITÄT

Die beiden buw-Chefs haben selbst eine Krise für eine Werbekampagne genutzt: Vor ein paar Jahren verloren sie ihren Kunden Deutsche Telekom, weil dieser seine Call-Center in der neuen Auffanggesellschaft Vivento organisierte.
Ein empfindlicher Schlag für die bis dato Erfolgverwöhnten.
Jens Bormann formuliert auf gut Deutsch: "Das war eine Scheiß-Zeit."
Die buwler haben daraufhin vorsorglich alle bestehenden Kunden gefragt, ob dort Ähnliches passieren könnte.
Die Resonanz war überwältigend positiv, und es entstand die "Nummer 1-Kampagne", in der sich zahlreiche Kunden als Testimonials für den Customer-Care-Dienstleister zur Verfügung stellten.
Fünf Monate später kam die Deutsche Telekom als Kunde zu buw zurück.

Karsten Wulf, der seit 13 Jahren mit Bormann ein Büro teilt, bescheinigt seinem Kompagnon eine ausgeprägte "Stehauf-männchen-Mentalität": "Selbst in auswegloser Situation steckt er nicht den Kopf in den Sand, sondern krempelt die Ärmel hoch."
Haben sich potenzielle Kunden in einer Ausschreibung für einen Wettbewerber entschieden und alle geben den Auftrag verloren, setzt sich Bormann abends noch mal ans Telefon, um den Auftraggeber von buw zu überzeugen.
"Das schätze ich sehr", sagt Karsten Wulf, "dieser Mentalität haben wir sehr viel zu verdanken."

Jens Bormann liebt - ganz im Gegensatz zu Marathonläufer Wulf - Fußball im Allgemeinen und den Bundesligisten Hannover 96 im Besonderen.
Und er liebt Fußball-Metaphern, um die buw-Erfolgsgeschichte zu erklären: "Worum geht es beim Fußball?
Um unbedingten Siegeswillen, um Teamplay, um Fairness.
Damit sind wir in den vergangenen 13 Jahren groß geworden, das sind unsere Tugenden, das motiviert unsere Mitarbeiter, und deshalb gewinnen wir Wettbewerbe."
Er selbst betrachtet sich und seinen Partner "als Spielmacher, als Trainer".

Die Frage nach seinen Stärken und Schwächen mag er zunächst nicht so recht beantworten.
Zwei Tage später - Jens Bormann ist gerade zurück aus Pécs: "Der Wirtschaftsminister war da, Fernsehteams, die Mitarbeiter, es war toll!" - hat er aber doch eine Antwort parat: "Ich glaube, dass ich ein hohes Kreativpotenzial und einen unbedingten Siegeswillen habe.
Ich glaube, ich beherrsche den langen Pass, und wenn es hart auf hart kommt, kann ich auch mit in den Sturm und die Tore schießen.
Ich halte viel vom Doppelpass, und ich bin ein Typ, der auch bei Eis und Schnee in kurzer Hose auf dem Platz steht."
Aber, und das wird er nicht müde zu betonen, es handele sich immer um eine Gemeinschaftsleistung und einen Gemeinschaftserfolg.
Michael Ballack könne ja auch nicht allein ein Spiel gewinnen.
Apropos Spiel: Die"Nummer 1 Kampagne" hat Bormann gerade zur FC-Real-Kampagne weiterentwickelt.
Wer heute im Osnabrücker Hauptsitz den Empfang betritt, findet sich unversehens auf einem Spielfeld wieder.
Mit Banner an der Wand, Torwand und Kicker.
Auf dem Branchentreff CallCenter-World hatte buw neben dem Unternehmensstand auch einen mit Fanshop-Artikeln des FC Real.
Für diese Mannschaft hat Jens Bormann Altmeister wie Uli Stein, Thomas von Heesen, Maurizio Gaudino, Uwe Bein, Karlheinz Riedle und Bruno Labbadia zusammengetrommelt.
Anfang Juni soll das große Derby gegen den VFL Osnabrück stattfinden.
Mitarbeiter können in einer Verlosung Time-Slots gewinnen und mit den Profis auf dem Platz stehen.
Wozu das Ganze?
Zur Mitarbeitermotivation, zur Mitarbeiterrekrutierung, zur Kundenbespaßung und zur Steigerung von Image und Bekanntheit, zählt Jens Bormann auf.
"Und: Weil wir positiv verrückt sind."

BODENHAFTUNG NICHT VERLOREN

Da scheint was dran zu sein.
Marketing- und PR-Frau Karina Eggers ist beispielsweise fest davon überzeugt, dass sie niemals in einem Konzern arbeiten könnte: "Die würden mich wahrscheinlich nach zwei Wochen rausschmeißen und sagen: 'Halten Sie sich mal an Konventionen!'"
Letzteres hätte sich vermutlich auch das eine oder andere Mal der Rechtsanwalt und Steuerberater von buw, Veit Wirth, gewünscht.
Denn dieser bestätigt Jens Bormanns eigenes Bekenntnis, anstrengend, fordernd und perfektionistisch zu sein.
"Ja, anstrengend, das kann ich unterschreiben.
Aber er ist es auf eine angenehme Art, weil es ihm nicht um den persönlichen, sondern um den unternehmerischen Erfolg geht", kommentiert Veit Wirth.
"Sein Einsatz ist unermüdlich, Tag und Nacht - darunter haben wir auch durchaus schon gelitten."
Jens Bormann, da ist sich seine Umgebung einig, ist ein Workaholic und unermüdlicher Optimierer, einer, der sich akribisch in die Aufgaben hineinversenkt - und der irgendwann gestoppt werden muss, weil er eigentlich immer noch eine und wiederum noch eine bessere Idee hat.
"Er kann extrem begeistern und Menschen in seinen Bann ziehen, wenn er von einer Idee erzählt, und er ist selbst ein begeisterungsfähiger Mensch", so Karina Eggers über ihren langjährigen Chef.
Wie viele Selfmade-Men hatten auch Jens Bormann und Karsten Wulf damit zu kämpfen, Arbeit zu delegieren, loszulassen, abzugeben.
Ein 2 000-Mann-Unternehmen lässt sich nicht führen wie eine Studentenklitsche.
Also mussten sich die beiden vom Tagesgeschäft verabschieden und stärker in die Koordinations- und Überwachungsfunktion hineinwachsen.
Trotzdem eilt beiden der Ruf voraus, sehr nahbare Chefs zu sein.
Karsten Wulf sagt über Jens Bormann: "Ihn zeichnet aus, dass er seine Bodenhaftung nicht verliert.
Er spricht mit Praktikanten und Agents genauso wie mit den Führungskräften.
Warum arbeiten die Agents bei uns?
Fühlen sie sich wohl?
Das interessiert ihn."
Dass Mitarbeiter allerdings nicht nur interessante Gesprächspartner sein können, bekommen die beiden zu spüren: Einige buw-Mitarbeiter haben eine Website ins Internet gestellt, auf der das Unternehmen, die Chefs und andere Führungskräfte diffamiert werden.
Anonym, versteht sich.
Weil gegen anonyme Anwürfe im eigenen Hause wenig zu machen ist, ermittelt nun die Staatsanwaltschaft.
Trotz solcher Nackenschläge würde Bormann seinen Job um nichts in der Welt tauschen wollen.
"buw macht mir nach wir vor jeden Tag richtig Spaß", sagt er, und er sagt es so, dass man ihm glaubt.
Als Nächstes soll nun mal die Führungsriege weiter ausgebaut werden.
Das Kader sei quantitativ zu dünn besetzt, buw spiele im Moment neun gegen elf, sagt er.
Gesucht: Führungskräfte mit hohem Anspruch an sich selbst und Spaß am gemeinsamen Erfolg.
Und eine gute Portion Ehrgeiz kann auch nicht schaden, denn: "Ehrgeiz ist spielentscheidend!
Die Mannschaften sind manchmal gleich gut, dann ist der Siegeswille wichtig.
Denn am Ende des Tages ist entscheidend, dass man ein Tor mehr schießt!"
PS: Den BWL-Abschluss hat Jens Bormann nie vermisst, der sei doch nur "die Eintrittskarte für einen Angestellten-Job".


Datum:01.05.2006 00:00:00


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